Wenn ich das Unternehmen „Versicherungsagentur“ gründe, muss ich alle meine Aktivitäten klar nach dem ökonomischen Prinzip – hier nach dem Minimalprinzip – ausrichten. Also, mit einem klar fixierten Kostensatz meine Arbeit zielführend erledigen. Unterstellen wir, dass auf Grund des übertragenen Kompositbestandes und der Erfahrungen, die wir vorher in einer anderen Aufgabe gemacht haben, 70.000 € Bruttoeinnahmen generieren können, dann sollte der Betriebskostensatz 41,5 % (siehe letzte Ausgabe Versicherungsvertrieb) nicht übersteigen. Das heißt, ich muss mit Gesamtausgaben in Höhe von 29.050 € klarkommen, um alle Kostenarten bedienen zu können. Wichtig ist auch, dass ich keine Kostenart auslasse, nach dem Motto, hierfür fehlt ja das Geld. Also lieber einen kleineren Wagen fahren, als bei Personal, Raum und Werbekosten sparen. Denn diese sind der Schlüssel zum Erfolg. In der nachfolgenden Tabelle können Sie sehen, wie sich der Durchschnittsgründer und der Best Practice-Gründer in den wesentlichen Punkten unterscheiden. Gründer können hier die Werte ihrer Agentur in die 3. Spalte eintragen, um zu sehen, wie sie hier vergleichbar stehen und welcher Handlungsbedarf besteht.
Durchschnitt/Best Practice in %
| Betriebsausgaben | Durchschnitt | Best Practice | Eigene Agentur |
| Personalkosten | 11,3 | 10,5 | |
| Raumkosten | 7,6 | 6,8 | |
| Reise- u. Werbekosten | 4,5 | 5,8 | |
| Kfz-Kosten | 9,3 | 8,3 | |
| Abschreibungen | 2,8 | 0,8 | |
| Allgemeine Verwaltung | 11,4 | 9,1 | |
| Zinskosten | 0,6 | 0,2 | |
| Betriebsausgabenquote | 47,5 | 41,5 | |
| Summe in € | 33.250 | 29.050 |
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Von Anfang an ist mindestens eine 400 € Kraft Pflicht. Hier ist wichtig, dass die Kraft nicht nur allgemeine Verwaltungsarbeiten ausübt, sondern konsequent die Terminierung für den Vermittler betreibt und die Kundenbesuche vor- und nachbereitet. Denn dies sind die absoluten Zeitfresser für den Gründer. Wer von vornherein auf eine Rundumberatung nach § 61 VVG geht, muss die Analyse und die Beratung in zwei Gespräche trennen. Der Zweittermin sollte sich automatisch aus dem ersten Gespräch ergeben.
Unterstellen wir, mit dem Kompositbestand sind mir ca. 1.000 Privatkunden übertragen worden, dann fehlt mir am Anfang zu jedem Kunden noch das Gesicht. Deshalb bedarf es vom ersten Tag an einer maschinellen Klassifizierung. Hier sind aber mehr Softfacts als Hardfacts für eine Klassifizierung zu hinterlegen. Also: Die Höhe der wiederholten Abschlüsse ist im Sinne der Zufriedenheit des Kunden wichtiger als ein höherer Durchschnittsbeitrag. Aus den a-, b-, c-Kunden werden dann erst einmal x-, y-, z-Kunden (maschinelle Klassifizierung). Wenn ich die Kunden dann kennengelernt habe, muss logischerweise aus dem Bauchgefühl eine a-, b-, c-Einteilung werden. Zunächst versuche ich alle x-Kunden kennenzulernen und nutze jeden Anlass, auch die anderen Kunden zu kontaktieren.
Wenn ich vom ersten Augenblick an die Kosten stringent im Griff haben will, muss ich auch die Wirkungszusammenhänge erfolgreichen Verkaufs beherzigen.
- Wirkungszusammenhang:
Anzahl Termine x (Produktberatung, Faktor 0,5-1,5 oder Rundumberatung, Faktor 1,5-4) = Anzahl Angebote - Wirkungszusammenhang:
Anzahl Angebote x Abschlussquote = Erfolg in Verkaufsstück - Wirkungszusammenhang:
Verkaufsstück x Beratungsqualität (Wünsche und Bedürfnisse des Kunden) = Verkaufserfolg in Beitrag/Summe
Nachfolgende Tabelle zeigt sehr schön, wie sich bei unterschiedlicher Anzahl von Angeboten pro Woche und der Abschlussquote die Verkaufserfolge in Stückzahlen berechnen. Und genau an diesen Stellschrauben muss ich von Anfang an arbeiten. Die Anzahl der herausgelegten Angebote muss stimmen, die Abschlussquote muss stimmen bzw. daran muss ich arbeiten und drittens, wenn ich gezielt über die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden gehe, steigere ich auch z. B. die durchschnittliche Versicherungssumme in Leben oder Unfall.
| Angebote pro Woche | Abschlussquote in % (Angebote : Abschluss) | ||||||||
| 30 | 35 | 40 | 45 | 50 | 55 | 60 | 65 | 70 | |
| Erfolg in Verkaufsstück | |||||||||
| 6 | 1,8 | 2,1 | 2,4 | 2,7 | 3,0 | 3,3 | 3,6 | 3,9 | 4,2 |
| 12 | 3,6 | 4,2 | 4,8 | 5,4 | 6,0 | 6,6 | 7,2 | 7,8 | 8,4 |
| 18 | 5,4 | 6,3 | 7,2 | 8,1 | 9,0 | 9,9 | 10,8 | 11,7 | 12,6 |
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Da ich nicht in den ersten zwei bis drei Jahren alle Kunden besuchen kann, bedarf es vom ersten Tag an einer konkreten Kontaktfrequenz über Mailings, Kundenzeitung, Kuschelcalls und sonstiger Maßnahmen. In den ersten zwei bis drei Jahren sollten die Kontakte aus jährlich vier bis sechs saisonalen oder thematischen Anlässen bestehen. Ab der Festigungsphase (wenn ich alle Kunden kennengelernt habe) kann die Kontaktfrequenz auf die a- und b- Kunden fokussiert werden.
Hartmut Pfaffinger