Newsletter 2020

Jahrzehntelang war der Beratungsalltag geprägt von Präsenztagen im zu beratenden Unternehmen. Hin und wieder fand eine Beratung auch auf unkonventionellem Wege statt. Wenig verbreitet waren die telefonische oder schriftliche Beratung. Als Antwort auf die Kontaktbeschränkungen in der Corona-Krise kam eine massive Bewegung in das Thema. Einerseits mussten sich die Vermittler mit den Möglichkeiten der Videoberatung auseinandersetzen, um den Kontakt zum Kunden aufrechtzuerhalten und Abschlüsse zu generieren. Andererseits mussten neue digitale Möglichkeiten erprobt werden, um am Markt weiterhin wahrnehmbar zu sein. Die Welt hat sich im Jahr 2020 deutlicher verändert als in den Jahren davor.

Die Veränderungen der Märkte für den eigenen Vermittlerbetrieb nutzen

In der Vergangenheit leisteten sich Vermittler selbst dann keine Unterstützung, wenn die Lösung eines akuten Problems davon abhing. Das hatte vielfältige Gründe. Kurzfristig konnte man sich oft nicht mit einem Experten austauschen. Für kleinere Fragen oder Problemstellungen war die Entfernung vom Berater zum Kunden oftmals zu groß. Vielfach gab es auch Bedenken, dass die Kosten in Relation zu den eigenen Einnahmen zu hoch wären.

Die digitale Transformation verändert Wirtschaft und Gesellschaft derzeit tiefgreifend. Sie bildet auch den Grundstein für einen erheblichen Umbruch in den Vermittlerbetrieben. Die intensive Beschäftigung mit Fragen, wie Digitalisierung bestehende Geschäfts- und Arbeitsmodelle verändert, wie Dienstleistungen innoviert werden müssen und wie künftig gearbeitet werden soll, ist dringender denn je.

Eine mögliche zweite Welle der Corona-Pandemie fungiert hier als „Brandbeschleuniger“.

Der Wert eines Vermittlerbetriebes beruht auf seinen vorhandenen Kunden und der möglichst optimalen Ausnutzung der Kundenpotentiale. Diesen Wert kann man gezielt nach oben steigern. Dazu braucht es eine klar definierte Vorgehensweise, die systematisch und konsequent umgesetzt werden muss.

Aufgrund vielfacher Nachfragen zum Teil 1 (PCP-Newsletter 02/2020) möchten wir hier auf den zweiten der drei Schlüsselfaktoren zum nachhaltigen Wachstum im Firmenkundengeschäft näher eingehen. Das aktive Risikomanagement und der dazu notwendige Beratungsansatz sollen hier vertiefend dargestellt werden.

Für alle Marktteilnehmer scheint die Ausgangslage gleich: Einkommen fallen weg, Arbeitsplätze geraten in Gefahr, Existenzen sind gefährdet und Zukunftsperspektiven schwinden. Szenarien, die doch alle gleichermaßen zu bedrohen scheinen. Das ist vom Grundsatz her auch richtig. Aber in der Praxis zeigen sich in den Vermittlerbetrieben doch gravierende Unterschiede.

Viele Vermittlerbetriebe können die aktuelle Krise noch nicht richtig einschätzen. Welche Bedrohungen dadurch auf das eigene Unternehmen und die Existenz desselben zukommen, ist noch nicht genau eruiert. Deswegen fehlt es ihnen auch an geeigneten Handlungsoptionen.

Das Verharren in einem sogenannten „Passivmodus“ ist dann das Ergebnis. Unter unternehmerischen Gesichtspunkten aber genau die falsche Vorgehensweise. Jetzt braucht es eine klare Analyse der Ausgangssituation und der Entwicklung von zielführenden Handlungsoptionen.

In bestimmten Bereichen des Firmenkundengeschäftes sind noch erhebliche Wachstumspotentiale vorhanden. Heute fokussieren wir uns in diesem Beitrag auf die Kleinstunternehmen (bis 9 Mitarbeiter und 2 Millionen Umsatz) und auf die Kleinunternehmen (bis 49 Mitarbeiter und 10 Millionen Umsatz), machen sie in Deutschland doch 97,2% aller Unternehmen aus. Die Kleinstunternehmen haben knapp 4 Millionen und die Kleinunternehmen 5,62 Millionen sozialversicherungspflichtige Personen beschäftigt.

Eine Führungskraft hat im Wesentlichen fünf Aufgaben (die sogenannten „e-Aufgaben“) erfolgreich zu erledigen: Mitarbeiter einstellen, einarbeiten, einsetzen, entwickeln und ggfs. auch entfernen. Im folgenden Teil werden wir uns mit den Aufgaben Mitarbeiter einsetzen und Mitarbeiter entwickeln genauer auseinandersetzen.