Newsletter 2019

Mitarbeiter sind die entscheidende Ressource in den Vermittlerbetrieben. Das vorhandene Wissen und die angewandte Kompetenz machen weit mehr als die Hälfte der betrieblichen Wertschöpfung aus. Ein Grund mehr, sich hier mit den Erfolgsfaktoren zum zielführenden Personaleinsatz zu beschäftigen.

Wodurch entsteht Wertschöpfung im Vermittlerbetrieb?

Allgemein gesagt sind es die Handlungen eines Unternehmens (was getan wird) und dieProduktivität (wie es getan wird) und zum Schluss der Preis (wofür es getan wird). Da weit mehr als die Hälfte …

Zu dieser Erkenntnis kommt eine konzentrierte Marktuntersuchung (veröffentlicht von AssCompakt am 8. Juli 2019). Diese Studie hat sich näher mit der Zukunftsfestigkeit von Agenturen beschäftigt. Im Umkehrschluss wird dort festgestellt, dass rund 75% aller Agenturen „für die zukünftigen Anforderungen des Marktes und der Kunden noch nicht adäquat aufgestellt sind“. Nach Auffassung des Verfassers trifft dieses Verhältnis in etwa auch auf die ca. 46.000 registrierten Maklerbetriebe zu.

In den meisten Vermittlerbetrieben ist die Handlungsfähigkeit des Unternehmens dauerhaft fast ausschließlich an die Person des Inhabers gebunden. Was ist aber, wenn sich diese Person über einen längeren Zeitraum oder gar nicht mehr um das Unternehmen kümmern kann?

Mancher wird sich jetzt denken, ist dies für mich überhaupt eine relevante Frage. Allein in Deutschland sprechen über 1,25 Millionen Betreuungsfälle (volljährige Personen sind im Privat- und/oder Geschäftsleben nicht handlungsfähig) eine deutliche Sprache. Und wer jetzt denkt, das betrifft doch überwiegend nur ältere Menschen, hat weit gefehlt. 47% der betroffenen Personen sind in der Altersgruppe der 40 bis 69jährigen, 26,5% in der Altersgruppe der 18 bis 39jährigen. Allein 24.000 kleine und mittlere Unternehmen (bis 25 Mitarbeiter) sind jährlich davon neu betroffen. Deshalb ist es besonders wichtig, jetzt Vorsorge für den eigenen Vermittlerbetrieb zu treffen.

Zielgruppenbearbeitung kann unter den richtigen Voraussetzungen sehr lukrativ sein und das eigene Wachstum stark beeinflussen. In der Praxis ist das aber nicht immer der Fall. Warum: nicht die richtige Zielgruppe oder die verkehrte Vorgehensweise? Oftmals ist es eine Mischung aus vielen Faktoren bzw. Elementen. Drei wesentliche Erfolgsfaktoren für das Zielgruppengeschäft haben sich in der Praxis besonders bewährt. Es sind die Erfolgsfaktoren für die Zielgruppe und das Marktumfeld im engeren Sinne, der eigenen Leistung zur Wettbewerbsdifferenzierung und der permanenten Steuerung und Umsetzung aller notwendigen Aktivitäten. Die Bausteine innerhalb der Erfolgsfaktoren muss man sich als eine Reihe von Puzzleteilen vorstellen, die sorgfältig aufeinander abgestimmt werden müssen, damit das gesamte Konstrukt „Zielgruppe“ eine ausreichende Stabilität und Erfolgsaussicht hat.

Viele Vermittler beschreiben ihre momentane Situation wie folgt: Wir strengen uns täglich an, arbeiten hart, strampeln und kämpfen – und am Ende treten wir doch auf der Stelle mit unserem Unternehmen. Dies nennt man „Arbeiten im Hamsterrad“. Sie hängen in Routinen fest, nichts ändert sich und selbst, wenn sie alles geben, dreht sich das Rad nur schneller, ohne dass es zu einer konkreten Entwicklung des Vermittlerbetriebes führt.

Wer im Hamsterrad festsitzt, hat nur zwei Optionen. Die eigene Lage akzeptieren und sich damit abfinden oder sich ein Herz fassen und dem Hamsterrad entkommen. Keine einfache Aufgabe, aber auch längst nicht so aussichtslos, wie manche glauben. Wenn Sie aber nur mit Kritikern und Schwarzsehern sprechen, sabotieren Sie Ihr Vorhaben und verfallen in alte Verhaltensweisen.