Newsletter 2022

Jetzt ist gerade wieder die übliche Jahreszeit, wo viele mit gut gemeinten Vorsätzen Dinge anpacken wollen, die sie schon seit längerer Zeit immer wieder vor sich herschieben. Und dann kommt oftmals die Frage auf, welche Tipps und Tricks man denn von anderen
Vermittlerbetrieben – den sogenannten Erfolgreichen – übernehmen kann. Meine ernüchternde Antwort lautet dann, am besten nichts. Warum?

Weil das Rad schon lange erfunden ist. Es geht in erster Linie nicht um Tipps und Tricks anderer, sondern wie ich mein eigenes Unternehmen in Schwung bringen will. Und dazu gibt es klare Prozesse und Strukturen aus dem betriebswirtschaftlichen Instrumentenkoffer, den ich nur systematisch und zielorientiert einsetzen muss.

Wir beschäftigen uns in diesem Artikel mit der Frage, wie man erfolgreichere Verkaufsgespräche führen kann. Wie kann man die Abschlussquote bei Interessenten und Kunden auch in komplexen Themen deutlich steigern? Welche Vorgehensweise hat sich in der Praxis bewährt? Und dies sowohl im B2C als auch im B2B Geschäft.

Die gesetzliche Grundlage des täglichen Handelns ist § 61 VVG (Auszug): „Der Versicherungsvermittler hat den Versicherungsnehmer … nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen und … zu beraten.“ Vielfach wird diese Frage – wenn überhaupt – rein rhetorisch gestellt. Da meistens vom Kunden keine konkreten Aussagen erfolgen, wird dann fast immer nach Schema F verfahren. Welch ein gravierender Fehler. Wie soll denn der Kunde ein Bedürfnis formulieren, das er noch gar nicht kennt?

Die Ausschließlichkeitsvertreter haben einen Anteil von 46,6% am Neugeschäft im Schaden/Unfall-Segment (nach vermittelten Jahresbeitrag) und sind damit mit deutlichem Abstand der stärkste Vertriebsweg (die Makler liegen bei 27,6%). Aber auch in den Geschäftsfeldern Leben und private Kranken ist die Ausschließlichkeit mit einem Anteil von 38,8% bzw. 56,4% der beherrschende Vertriebsweg (Quelle: GDV). Damit dies so bleibt, müssen sich die Agenturen stärker auf das Thema „Größe meines Vermittlerbetriebes“ fokussieren. Denn diese bietet weitere Skaleneffekte zur Differenzierung im Markt.

In schwierigen Zeiten, wie den heutigen, steigen die Anforderungen an uns alle. Die Veränderungen gehen schneller, die Herausforderungen werden größer, die Themen komplexer.
Wie soll man das alles nur noch bewältigen?

Die Antwort ist relativ einfach: mit der Entwicklung und dem Ausbau der unternehmerischen Kompetenz. Und das geht leichter, als manche vermuten.
Das nicht Wissen über den richtigen Weg ist oftmals der Grund dafür, warum mit der Entwicklung der unternehmerischen Kompetenz erst gar nicht begonnen wird. Die Einen vermuten, dies wäre eine schwierige Herausforderung. Die Anderen denken, das kann ich doch gar nicht leisten. Aber weit gefehlt. Mit einem Konzept und einer Vorgehensweise in mehreren Schritten, kann dies jeder bewältigen.