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Vermittlern fehlt es an Ressourcen

Fachartikel - Führung & Unternehmenskultur
|
Veröffentlicht 26.05.2020

Die Herausforderungen in 2013 werden nicht weniger – eher mehr. Die regulatorischen Eingriffe seitens des Staates nehmen zu. Hat der einzelne Betrieb noch nicht ganz die Reform von 2008 im Sinne der EU-Vermittlerrichtlinie in seinen Prozessen verankert, kommt ab diesem Jahr das Regulativ der Finanzanlageberatung hinzu. Qualitative, hochwertige Versicherungs- und Finanzberatung ist also gefordert. Wie aber das tun?

Gleichzeitig kommen die Versicherer auf die Vermittlerbetriebe zu und machen Druck auf die Margen, lösen ganze Sanierungswellen und Portfoliobereinigungen aus. Alles Themen, die wertvolle Verkaufszeit „fressen“ und den Kunden auch nicht einfach zu erklären sind. Wenn der Vermittler – zumindest auf Sicht von drei bis fünf Jahren – nicht für den Versicherer profitabel ist, dann tauchen am Horizont weitere dunkle Wolken auf.

Auch der Kunde erhöht durch seine Ansprüche den Druck auf den einzelnen Vermittlerbetrieb. Sogar loyale Kunden haben eine unterschiedliche Preissensibilität je Produktgruppe, d. h. der Arbeitsaufwand der Agentur bzw. des Maklers steigt. Andererseits nimmt die Zielgruppe „junge Kunden“, die noch für das Neugeschäft weitestgehend zuständig war, deutlich ab. Dies erhöht den Verdrängungswettbewerb.

Die Konsequenz aus allem muss heißen: „Weg vom kurzfristigen Verkaufsalltag, hin zu langfristiger und wertschöpfender Kundenbindung und -betreuung.

Wenn ich nicht genau weiß, wo ich ansetzen muss, dann hilft eine Standortbestimmung meines Unternehmens im Sinne eines Selbst-Checks. Hier gibt die „Offensive Mittelstand“ mit den 11 Erfolgsfaktoren eine hervorragende Möglichkeit, einen persönlichen Check durchzuführen. Die Details dazu finden Sie unter www.offensive-mittelstand.de.

Gehen Sie die 11 Themen durch und beschreiben den Handlungsbedarf zu den Checkpunkten. Danach legen Sie im Handlungsplan die wichtigsten Maßnahmen fest, die Sie in Ihrem Unternehmen angehen wollen.

Die 11 Erfolgsfaktoren des Checks

  1. Strategie
  2. Liquidität
  3. Risikobewertung
  4. Führung
  5. Kundenpflege
  6. Organisation
  7. Unternehmenskultur
  8. Personalentwicklung
  9. Prozesse
  10. Beschaffung
  11. Innovation

An dieser Stelle wage ich eine provokante These: Bei einer Vielzahl der Agenturen und Maklern werden zwei zentrale Themen das Problem in 2013 darstellen. Der Kunde mit seinen Wünschen und Bedürfnissen und den darauf abgestellten Prozessen sowie die Mitarbeiter im Sinne der Qualität der Leistungserbringung und der Motivation, um höchsten Ansprüchen gerecht zu werden.

Das Handlungsfeld „Chancen zu nutzen statt Probleme zu managen“ ist die Voraussetzung, um alle verfügbaren Ressourcen im Unternehmen gezielt einsetzen zu können. Wer also in die Situation gerät nur noch Probleme zu managen, kann die Prozesse im Vermittlerbetrieb nicht mehr effektiv gestalten. Aber gerade eine systematische und gezielte Nutzung der Chancen und das Vermeiden von Gefahren werden zunehmend wichtiger. Deshalb gilt im Sinne des Kundenmanagements:

  • Habe ich klare Qualitätskriterien für mein Leistungsversprechen?
  • Kann ich die Qualität mit einem vertretbaren Aufwand garantieren?
  • Habe ich die Haftungsprobleme so im Griff, dass sie keine sein können?
  • Sind zufriedene Kunden das Handlungsprimat aller Mitarbeiter?

Und damit sind wir beim Fokus auf die Mitarbeiter:

  • Haben unsere Mitarbeiter eine klare Orientierung und hohe Motivation, um ihre Aufgaben zu erfüllen?
  • Sind hohe Produktivität und Leistungsbereitschaft unserer Mitarbeiter unser Kennzeichen?
  • Leben wir ein faires und wertschätzendes Führungsverhalten?
  • Fördern wir gezielt Identifikation und Bindung unserer Mitarbeiter?

Manche Unternehmen wachsen und wachsen, werden aber nicht erwachsen – dies ist gemeint im Sinne einer unternehmerischen Reife. Über alle Entwicklungsstufen eines Vermittlerbetriebes gilt folgendes Prinzipbild (Chart 1).

Die steigenden Anforderungen seitens des Gesetzgebers und der Kunden muss ich in meinen Prozessen und Strukturen abbilden. Dies gelingt ertragsorientiert aber nur dann, wenn ich die Wertschöpfung im einzelnen Kundenkontakt permanent erhöhen kann. Jede neue Entwicklungsstufe braucht eine andere Qualität in den Prozessen sowie motivierte und leistungsfähige Mitarbeiter. Die Anforderungen an Führung und Kommunikation steigen.

Motivation und Partizipation erhalten eine höhere Bedeutung. Arbeitsorganisation und Arbeitszeit verändern sich. Der Bedarf nach Wissenstransfer, Qualifizierungs- und Kompetenzentwicklung nimmt zu.

Viele Vermittlerbetriebe verfügen dabei oft nicht über die notwendigen Ressourcen, um diese Herausforderungen strategisch anzugehen. Sowie aber schon heute in den Bereichen Steuer, Recht, Arbeitsschutz usw. Beratungsleistungen Dritter in Anspruch genommen werden, sollten künftig wie selbstverständlich auch personalorientierte Unterstützungsangebote genutzt werden. Das Bundesministerium für Arbeit und Soziales hat hier gerade ein befristetes Förderprogramm in definierten Regionalgebieten aufgelegt. Hier können ein bis 15 Beratertage mit 80 % der Beratungskosten gefördert werden. Nur 20 % Eigenanteil für den Vermittlerbetrieb sollten Investitionsanreiz genug sein, um sich jetzt und sofort fit für die Zukunft zu machen. Näheres erfahren Sie unter www.unternehmens-wert-mensch.de.

Hartmut Pfaffinger

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Kontakt

Pfaffinger Consulting
Hartmut Pfaffinger
Im Schulzehnten 15
65779 Kelkheim

Telefon: 06195 – 987 823
Mobil:  01520 – 9 850 437

E-Mail: info@pfaffinger-consulting.de

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Thomas Kircher
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Herr Pfaffinger ist ein erfahrener Vertriebler. Er macht einem wieder bewusst sich auf wesentliche Dinge zu konzentrieren, Der persönliche und kaufmännische Aspekt muss gleichermaßen beachtet werden.
Team Schlagheck
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Durch eine Empfehlung durften wir mit Herrn Pfaffinger als Unternehmensberater zuletzt 7 Monate zusammen arbeiten. Herr Pfaffinger zeigte sich bei uns als sehr kompetenter und sehr erfahrener Berater in unserem Bereich der Versicherungsbranche. Er erfindet das Rad nicht neu: aber gibt sehr gute Tipps für die Praxis und für die optimierung von Beratungs- und Vertriebsabläufen. Der gemeinsame Prozess war spannend und anspruchsvoll! Danke schön! Ihr Team Schlagheck
Laura Köchy
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Seit mehreren Jahren arbeiten wir sehr gut zusammen. Wir haben ein konstruktiven Austausch und bekommen immer wieder neue Ansätze für unseren Vertrieb.
Finanzberatung Osthoff
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Herr Pfaffinger hat mich als Einzelkämpfer hervorragend unterstützt bei der Entwicklung meines Beratungs- und Betreuungskonzeptes. Es war eine sehr gut strukturierte Beratung und alle vorab besprochenen Inhalte wurden umgesetzt. Es sind klare Ziele vereinbart worden und auch bei der Überprüfung der Ziele steht mir Herr Pfaffinger noch zur Verfügung. Auf staatliche Fördermittel hat er mich hingewiesen und bei deren Beantragung auch unterstützt. Obwohl auch ich schon jahrelang aktiv bin und einen breiten Erfahrungsschatz besitze, glänzt Herr Pfaffinger mit seinem Wissen und seiner Erfahrung. Top und absolut empfehlenswert!
Moritz Gld
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Durch Herrn Pfaffinger's langjähriger Erfahrung sowie seinen Tipps & Tricks hat er uns in den vergangen Jahren sehr weiter geholfen!! Gerade als junger Berufseinsteiger profitiere ich sehr von seiner Unterstützung!
Friedrich Walther
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Herr Pfaffinger hat mit mir meinen Maklerbetrieb auf den aktuellen Stand gebracht und mich mit meinem Innendienst hervorragend beraten. Er hat kompetent die bestehenden Problembereiche aufgezeigt und zur Lösung massiv mit guten Ideen dazu beigetragen. Es war eine lohnenswerte und bereichernde Erfahrung für uns. Wir werden weiterhin seine kompetenten Erfahrungen nutzen und können ihn sehr empfehlen. Er ist eine hervorragende Bereicherung. Mein Fazit: lieber frühzeitig seine Hilfe nutzen, als zu spät!
Stefan Raake
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Mit Hartmut Pfaffinger arbeiten wir vom AMC seit vielen Jahren sehr gerne zusammen. Er ist kompetent, erfahren und ideenreich - und brennt für seine Themen auf angenehme Art und Weise: so dass "seine" Themen schnell "unsere" werden. Denn Hartmut Pfaffinger findet zügig heraus, wo es bei seinen Kunden "brennt" oder bald brennen könnte.
LVM Agentur Eickhoff
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Super Beratung inkl. entsprechender Analyse sowie Verbesserungsvorschläge. Sehr hilfreich, damit unser Unternehmen weiterhin zukunftsorientiert aufgestellt ist.
Schmidt Mario
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Herr Pfaffinger als erfahrener Fuchs hat uns sehr geholfen und ist immer noch dabei uns weiter zu verbessern. Man kann ihn nur weiterempfehlen!
Dominik Bergmann
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Durch Herrn Pfaffingers jahrelanger Berufserfahrung bringt er jede Beratung auf ein höheres Level. Ich bin mit seiner Beratung und Hilfe super zufrieden.
Christian Wilkes
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Dank der hervorragenden Analyse und der am Markt einzigartigen Expertise hat Herr Pfaffinger mir und meiner Agentur ganz neue Türen geöffnet. Sein Engagement, seine Power und liebe zum Beruf sind ansteckend! :-)
Klemens Imberge
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Sehr kompetente/ individuelle Beratung. Durch sein Beratungs- und Betreuungskonzept hat er unsere Qualität erheblich gesteigert. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Herrn Pfaffinger!!!
Heribert Reichenbach
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Herr Pfaffinger arbeitet mit einer sehr gründlichen, analytischen Herangehensweise, erstellt eine Potentialanalyse und macht sehr konkrete und gut umsetzbare Vorschläge, wie die Agentur sich künftig optimaler aufstellen und erfolgreicher agieren kann. Heribert Reichenbach
Thomas Landenfeld
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Sehr kompetente und zielorientierte Unterstützung mit vielen pragmatischen Tipps zur direkten Umsetzung. So konnten die internen Prozesse optimiert und in kürzester Zeit weiterentwicklt werden. Herr Pfaffinger konnte uns darüber hinaus noch viele verkäuferische Ansätze liefern.
Kilian Vollmer
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Sehr gute und kompetente Beratung, viele hilfreiche Tipps zur Optimierung der internen Prozesse, der Weiterentwicklung der Firma und der unternehmerischen Kompetenz und damit der Qualität der Arbeit.
Klaus Lengemann
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Bestens beraten,kennt die Branche,bleibt keine Antwort schuldig und steht immer mit gutem Rat zur Verfügung. Sehr zu empfehlen!

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Im Schulzehnten 15
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