Nachfolgemanagement

Viele Unternehmen haben derzeit kein konkretes bzw. gelebtes Konzept zur Nachfolgeregelung in Agenturen, aber durchaus ein Konzept zur Wiederanlage von ablaufenden Lebensversicherungen. Das Letztere ist zwar wichtig, das Erstere ist aber überlebenswichtig. Wir empfehlen eine Nachfolgeregelung in 5 Schritten: Standortbestimmung, Konsequenzen, Nachfolgersuche, Nachfolgerkonzept und Übergabe. Zellteilung von Beständen sollte dabei die Ausnahme sein. Denn Unternehmen brauchen Personal und Strukturen. Ein-Personen-Unternehmen sind einfach nicht mehr das Modell der Kundenbetreuung der Zukunft. Das Nachwuchsproblem wird nur von dem Versicherer gelöst, der über ein …

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Vertriebsstrategie

Der Wachstumsmarkt vergangener Jahrzehnte hat vieles kaschiert, was heute deutlich zu Tage kommt. In einem reifen Markt, der nicht mehr durch ein “kontinuierliches” Wachstum geprägt ist, gelten andere Spielregeln. Verdrängungswettbewerb wird die Folge sein und dies hat erhebliche Auswirkungen auf die Strategie, auf die Qualität und auf die Kompetenzen der Marktteilnehmer. Wer sich hier rechtzeitig umstellen kann, wird Wettbewerbsvorteile aus dem Umfeld generieren können. Wenn es trotz einer übergeordneten Vertriebsstrategie und der darauf aufbauenden Vertriebsplanung keinen optimalen Output gibt, sollte …

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Vertriebssteuerung

Wenn Vermittler vor Ort immer nur den einfachen Weg verfolgen, ist das ein eindeutiges Zeichen dafür, dass es an einer zielführenden und nachhaltigen Vertriebssteuerung fehlt. Vertriebssteuerung muss im sich verändernden Markt neu definiert werden. Für die Führungs- und Betreuungskräfte gibt es ein ganz neues Betätigungsfeld, das aber mit veralteten Steuerungsinstrumenten bearbeitet wird bzw. die modernen Steuerungsinstrumente werden nicht zielgerichtet eingesetzt. Sieht man sich die Aufgabenbeschreibung der Führungs- und Betreuungskräfte in den letzten 15 Jahren an, dann sind trotz vieler Strukturanpassungen …

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Beratungsprozess

Das Beratungsgespräch folgt den Prozessschritten: Eingegliedert ist alles im Rahmen einer sorgfältigen Vor- und Nachbereitung. Das Analyseergebnis ist das Produkt von Kundenbedarf und Datenaufnahme (Ist-Situation). Folgende Anforderungen im Sinne konkreter Pflichten sind für die Vorschlagserläuterung im Rahmen der Rechtssprechung hinzugekommen: Aufklärungs- und Beratungspflichten Belehrungspflichten Hinweispflichten usw., usw., usw. … Auf der Basis dieser Prozessschritte und der zweistufigen Vorgehensweise kann dann das Ergebnis sicher dokumentiert werden. Dies alles braucht neben der Praxis vor allem regelmäßiges Training, denn “nach dem Spiel ist …

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Analyseprozess

Mit dem 22. Mai 2007 hat sich der Verkaufsprozess für Vermittler gravierend verändert. Der Gesetzgeber hat in § 61 VVG dem Vermittler vier grundlegende Pflichten auferlegt. Die Rechtsprechung hat dies in den letzten Jahren durch wegweisende Urteile der Oberlandesgerichte und des Bundesgerichtshofes detailliert und konkretisiert. Wegen der grundsätzlichen Bedeutung dieses Themas und der Chance, dadurch vom Verkäuferimage hin zu einem Expertenstatus zu kommen, haben wir den Verkaufsprozess in zwei Schritte zerlegt: den Analyseprozess und den Beratungsprozess. Die Ermittlung der Kundenwünsche …

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Vertriebsprozess

  Der Vertriebsprozess gleicht bei manchem Versicherer eher einem bizarren Muster als einem auf Effektivität und Effizienz basierenden Prozess, dem klare Strukturen und Leitlinien zugrunde liegen. Mit der Festlegung des Vertriebskanals fokussiert sich der Vertriebsprozess auf die drei wesentlichen Kernfunktionen Kundengewinnung, Kundenberatung und Kundenbetreuung. Nur sind diese Funktionen im Vermittlervertrieb nicht immer im unmittelbaren Einflussbereich des Vertriebs. Die Ausgliederung der wesentlichen Kernfunktionen an “Dritte” (sprich Geschäftspartner) erfordert gerade in Zeiten des “Code of Conduct” eine klare Gestaltung und Steuerung der …

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Versicherer

Beratung und Coaching für Versicherer In einem schwieriger werdenden Markt wird es zunehmend Gewinner und Verlierer geben. Jetzt müssen die Weichen für einen Paradigmenwechsel gestellt werden. Der Kostendruck, den 92 % aller Befragten als eine der “Top 3” Herausforderungen in ihrem Vertrieb sehen, ist aber nicht die Ursache, sondern die Auswirkung vieler falscher Weichenstellungen der letzten Jahre und Jahrzehnte.